Si necesitas saber cómo conseguir más leads, primero tendrás que contar con una estrategia de lead management. Deberás guiar al contacto por todo el funnel de ventas hasta conseguir su atracción por nuestros productos o servicios. Hoy veremos cómo manejar esta estrategia:
En el informe anterior: Cómo gestionar leads para conseguir objetivos estratégicos. Vimos unos conceptos preliminares para entender toda la estrategia de generación y tratamiento de leads, por ejemplo, qué era un funnel de ventas, qué era un el lead o el buyer persona.
Además, comenzamos a hablar de algunas fases dentro de la estrategia de Lead Management, en concreto, de las dos primeras. Lead generation, que consiste en general leads y lead scoring, que consiste en clasificarlos, según las pautas que hayamos establecido en nuestra compañía.
Fases para conseguir más leads
Lead Nurturing
En esta fase debemos convencer al lead para que compre o adquiera nuestro producto. Por tanto, cuando consigamos un lead debemos ofrecerle contenido de valor que le convenza de pasar a la fase de compra. Se trata, pues, de establecer una relación de confianza con él.
Lo más apropiado es que la estrategia que elijamos sea multicanal. Es decir, cuantas más plataformas podamos utilizar, más fácil será que nuestro lead llegue a adquirir nuestros productos o servicios… Emails, mensajería instantánea si contamos con ella, uso de redes sociales e incluso a través de los comerciales de nuestra empresa.
¿Recuerdas a Marcos? ¿Nuestro buyer persona del informe anterior? Marcos ha visitado nuestra web, sin embargo, aún no está listo para comprar. Por esta razón, tenemos que convencerle para comprar nuestros trajes. ¿Y cómo podemos hacerlo? A través de testimonios u opiniones de clientes que, como Marcos, han comprado un traje de nuestra tienda. Podemos añadir en nuestra web un apartado de FAQ (preguntas y respuestas) que faciliten a Marcos el proceso de compra porque encuentre información de utilidad como gastos y tiempos de envío, política de devoluciones, etc. Pero, sobre todo, debemos de hacerle ver que nuestros trajes son los mejores para él. Aunque nuestras campañas sean buenas, nuestra oferta también debe serlo.
La estrategia funciona mejor cuando el lead siente escasez, urgencia y oportunidad.
También, para seguir con nuestra estrategia de lead nurturing podemos hacer recordatorios para que el lead no se olvide de nuestra empresa. Por ejemplo, enviar un correo con un catálogo, ofrecer productos complementarios, hacer una campaña de remarketing a través de publicidad, enviar códigos descuentos por tiempo limitado…
No olvidemos también que este proceso suele funcionar si el lead siente una sensación de escasez, urgencia y oportunidad.
Lead distribution
En esta fase llevaremos a cabo una estrategia interna para asignar cada lead a uno de nuestros comerciales. Implica, no solo asignar el lead a un comercial, sino que además se le asigne porque sea quien mejor pueda encargarse de él. Para que esto funcione, debemos llevar a cabo una estrategia de clasificación de leads (fase lead scoring que vimos en el informe anterior).
Este reparto de leads puede hacerse de forma manual, en función de los requisitos que tengamos establecidos como empresa. O bien (forma recomendada) a través de un CRM al que le asignemos unos parámetros y, automáticamente, al incluir el contacto se añada al comercial.
¿Sabías que solo el 56% de las organizaciones B2B verifican qué leads son válidos antes de pasarlos al departamento comercial?
Lead pursuit
En esta parte del funnel entra toda nuestra fuerza de ventas, ya que debemos hacer un seguimiento al lead para que llegue a comprar.
Una de las opciones elegidas para hacer el seguimiento puede ser el contacto por email. Focalizándonos en sus necesidades, dejando claro que estamos para resolver cualquier duda.
Por ejemplo, a Marcos, una vez le hemos enviado el presupuesto para su traje. Seguidamente, podemos escribirle preguntando si tiene alguna duda, si necesita algún ajuste en el presupuesto, o si hay que cambiar las medidas.
Consejos extra para conseguir más leads
Otra opción es utilizar la llamada, pero hay que prepararla previamente. ¿Qué preguntas nos podría hacer y qué respuestas debemos dar?, ¿con qué argumentos para la venta vamos a contar?
También, para negocios B2B, podemos agregar al lead a LinkedIn y establecer una relación. No solo para que nos conozca como su comercial de referencia, sino también como empresa.
Aunque realizar acciones para conseguir que finalmente el lead acabe adquiriendo nuestro producto o servicio es muy importante, también es necesario que sepamos cuando parar. En ocasiones, tendremos que enviar un último email o una última llamada para cerrar ese lead y que no nos quite más tiempo.
Y, para poder mejorar, también es necesario medir nuestras acciones: cuánto tardamos en conseguir nuestra venta, cuántos emails o llamadas son necesarios, etc.
Por ejemplo, sabemos que para conseguir a un cliente como Marcos necesitamos enviar dos ofertas. La primera no suele estar 100% ajustada a sus necesidades, y solemos enviar entre 3 y 5 emails para resolver dudas. Estudiar esto nos sirve para aprender y mejorar: saber qué errores cometemos a la hora de realizar la oferta, por un lado. Por otro lado, nos mostraría que quizás el apartado de FAQ que creamos en nuestra web no está lo suficientemente visible para el usuario. Para no perder tiempo, podríamos facilitarle al usuario las FAQ.
Ahora ya conoces cómo gestionar los leads que entran en tu web. Pon en práctica estas acciones y lograrás que lleguen a adquirir tu producto o servicio. ¿Lo llevamos a cabo?
Cristina Muñoz
Key Account Manager
