Conseguir las claves para vender más es parte del espíritu humano. Porque cuando dedicamos gran parte de nuestra vida a una empresa, somos conscientes de que no basta con que esta simplemente funcione.
Quizá contamos con una cartera estable de clientes, nos apañamos con el software que tenemos, y disponemos de una cuota de mercado suficiente para vivir bien. Sin embargo, en nuestro fuero interno somos conscientes de que podemos ofrecer mucho más. Que nuestros servicios merecen la pena, que deberían llegar a más gente o podríamos crear más puestos de trabajo.
No sabemos (ni debemos) conformarnos. ¿Pero cómo debemos actuar para mejorar nuestros ratios de conversión, nuestros beneficios, y en general, favorecer el crecimiento de la empresa? ¿Y por supuesto, arriesgar lo que tenemos?
Las estrategias más habituales consisten en hacer “que nos vean más”, por ejemplo invirtiendo en SEO, lo cual es legítimo y apropiado. Sin embargo, una vez alcanzado un cierto nivel de excelencia en este sentido. Mejorar tan solo ligeramente puede resultar extremadamente costoso, pues el SEO comienza a transformarse en un arte complejo y cambiante.
Evalúa las técnicas de venta
Después de varios años trabajando en desarrollo de software, he visto a personas expertas en sus respectivos campos acertar, pero también fracasar con sus ideas, y todas ellas parecían igualmente prometedoras y estaban bien fundadas. La realidad es que por mucho cariño que tengamos a estas “ideas geniales”, nunca deberían aplicarse si no se han evaluado objetivamente, y eso es algo que no podemos hacer solos.
En lugar de avanzar guiados por ideas arbitrarias y tener esperanza en que estas funcionen. Es necesario identificar los aspectos de nuestro negocio donde se producen los peores resultados y que sean susceptibles de mejora. Y cuando los hayamos encontrado, debemos identificar las preocupaciones y necesidades de nuestros clientes, para que podamos generar una oferta ajustada a lo que el mercado está demandando. Es una reflexión en apariencia trivial, pero si estamos atentos nos damos cuenta constantemente de la cantidad de empresas que se resisten a estar abiertas a esta constante evolución. Y tarde o temprano terminan desapareciendo tras la competencia que sí jugaba la partida de este modo.
La llave para que nuestro negocio crezca de forma constante y segura no es nueva. Consiste en aplicar el método científico: abandonar las opiniones personales y empezar a analizar los datos.
Invertir para conseguir vender más
Para crecer es necesario invertir en la evolución del negocio, pero no de cualquier manera, sino midiendo y validando mediante experimentos los resultados. Donde el método científico busca demostrar una teoría, nosotros buscaremos alcanzar nuestros objetivos.
Una vez escogidos los objetivos a perseguir, obtendremos datos de nuestro negocio que nos permitan medir dichos objetivos, analizaremos los datos para extraer información y confeccionar hipótesis (en lugar de ideas arbitrarias), crearemos test para comprobarlas, obtendremos los datos resultantes de los test… y empezaremos de nuevo, obteniendo con cada interacción resultados mejores, más cercanos a nuestras metas y, por lo tanto, más eficientes.
Este circuito de crecimiento es indefinido. De hecho, debería ser constante, por lo que el tiempo, esfuerzo y conocimiento que exige a una persona para su realización manual sería tremendo. Por esta razón es imprescindible apoyarse en software específico y ajustado a nuestras necesidades que nos ayude con esta tarea, dejando en nuestras manos únicamente la toma de decisiones…
Y en ocasiones ni tan siquiera eso. Un sistema bien construido y diseñado con este propósito, integrado correctamente en el software empresarial, y con KPIs bien definidos, alcanzará eventualmente un grado de conocimiento de nuestro negocio, de nuestros clientes y de sus hábitos, etc. que no sólo le permitirá tomar decisiones automáticamente, sino también identificar nuevos patrones y segmentos de clientes que habrían pasado desapercibidos sin este análisis tan exhaustivo. Estos conceptos son parte de lo que se conoce como Machine Learning, y que una empresa de consultoría de software puede introducir en distintos procesos de un negocio concreto.
Un software es la clave para vender más
Un software desarrollado con este propósito podrá, por ejemplo, generar recomendaciones a los clientes. Sin necesidad de intervención humana, con los objetivos que deseemos. Aumentar el número de ventas en general o de un producto específico al que se desee dar salida durante una promoción o campaña concreta. O proponiendo productos en stock que le sean desconocidos. Pero se ajusten a sus necesidades más que los que están mejor posicionados.
El sistema podrá analizar a un usuario automáticamente, tipificarlo y con el conocimiento recogido anteriormente. Mejorar el rendimiento de nuestras ventas en esos 8 segundos que, según los últimos estudios. Es todo lo que dura la atención de una persona al navegar por una página web. Una venta que de otro modo podría haberse perdido.
Pero no solo podremos mejorar la eficacia de las ventas con las recomendaciones. Si no que también sería posible aplicar técnicas de clusterización y segmentación para identificar nuevos nichos de mercado y nuevas formas de interactuar con nuestros clientes. Aplicando por ejemplo avanzadas técnicas de gamificación que diferencien radicalmente la forma en que ofrecemos nuestros servicios de los de la competencia.
En definitiva, las claves para vender más es permanecer en constante evolución, vigilante al mercado. Para que nuestra oferta se ajuste a sus necesidades, sin trucos de magia ni engaños, de forma honesta. Pero para lograrlo es necesario aplicar técnicas avanzadas de análisis de datos. Y ofrecer nuestros servicios de forma creativa y única. Algo que empleando el software apropiado y desarrollado a medida de nuestras necesidades es tan fácil como espectacular su resultado.
Manuel Joaquín García Sánchez
Director de I+D+i de Solusoft
